京东无界礼品花点时间CEO朱月怡：供应链很重 但轻巧的事已不存在

描绘花的词语有“朝花夕拾”、“稍纵即逝”，可见花虽美，却易逝，鲜花自身特定的时节性、难以保鲜性，以及人们不断以来集中在特定节日购花的习气，都使鲜花生意更不好做。在消费晋级的明天，可否用互联网思想改进鲜花市场旧的销售形式？新浪科技在博鳌论坛上专访了花点工夫开创人兼CEO朱月怡，在不到三年工夫里，花点工夫从线上做到线下，花源从国际拓展至国外，高圆圆是其晚期投资人，在B轮融资又将鹿晗纳爲其投资人之一，朱月怡将其一路得失与新浪科技逐个分享。

以下摘自采访实录，由新浪科技整理。

一周一束花，延展鲜花销售周期

新浪科技：2017年花点工夫有哪些开展？

朱月怡：去年我们还做了一点蛮酷的事情，中国的出口鲜花超级贵，有些花四五十块，甚至上百块一支，假如我们看鲜花地图，根本上欧洲的花是非洲在供，北美洲的鲜花是南美洲在供，都比拟平价。可是这些鲜花呈现在中国能卖到一枝一百多块钱，我觉得不应该。所以我们跟荷兰最大的鲜花拍卖市场优荷签了独家战略协作协议，他们帮我们运送全球的好花来中国。

新浪科技：从你们搜集的数据剖析看，最典型的消费者有哪些特点？

朱月怡：年老女性，22­35岁之间，有波动的任务，家庭环境不错，受过良好的教育，会更在意生活质量。

新浪科技：他们比拟典型的消费频率是怎样的？比方一个月定一次？一年一次？

朱月怡：这个在变化，刚开端大家一个月一个月的订，然后黏性在添加，周期数在变长，如今均匀一个用户一次的订花周期大约是将近9周，这个数字还在添加。

新浪科技：如今订花周期在两个月以上的能到百分之多少？

朱月怡：40%左右。

新浪科技：你们的客单价是多少？

朱月怡：最廉价的是99元包月，每周一束，每束至多10枝新颖的当季花，我们在云南有专门的花田来供货，花间接送到消费者家中或许办公室。

新浪科技：我去云南玩过，对那边鲜花印象特别深，美观到像假的，家住在那边的同窗通知我们说，在鲜花特别旺盛的时节，花多到论斤卖。

朱月怡：你晓得为何会那样吗？以前农民卖花只要三个工夫点：情人节二月份，母亲节5月份，和圣诞节12月份，圣诞节还算大节。可是，鲜花生长的周期根本上是冬季，所以六到八月份鲜花生长最好的时分，会论斤卖，由于他卖不掉。

我们做这件事情两年了，在云南跟行业从业者聊天的时分，对方跟我说，特别感激有你们这样的效劳，让花一年四季每周都在卖，不分节日不节日，夏天的花也卖的出去。去年夏天农民的花价没有降，他能以很棒的经济效益卖出去。

我们去年销售了大约3亿枝鲜花。云南鲜花拍卖市场一年大约是10亿枝，我们一家公司卖到了1/3的量。

深耕供给链，工业化消费鲜花

新浪科技：花点工夫去年完成B轮融资，资金次要花在哪？

朱月怡：根本都花在供给链。

新浪科技：看来供给链对你们十分重要，这一点能否表现在团队架构上？

朱月怡：我们团队有三波人，一波是做农业的，这些人在鲜花种植或许贸易行业里打拼了20年；第二类是唱工业的，来自富士康等等公司的人，他们是工业体系出来的，做的是鲜花晋级到工业消费；第三波是互联网背景的人，次要任务是找到体验好的商品。往年我们开端拓展线下批发，有很多做传统批发的同伴们参加出去。

新浪科技：这外面有两个点值得深聊：供给链和线下店。我们先聊供给链，你们是从云南把花空运过去吗？

无界礼品朱月怡：是，其实有各种各样不同的途径。整个供给链分三段：云南那一段是供给链段，他们担任推销签约花田，包括去挑选种类让农户种，这是典型的订单式消费；

一切的花80%在云南，另外20%来自其他地域，这些鲜花一局部靠冷链车运输，一局部空运到北上广、成都、武汉这些城市；

我们在掩盖到的城市有本人的工厂，提升整个鲜花的消费质量，靠大机器、流水线把它从农业时代提升到了工业时代，我们设计了中国应该是第一条鲜花流水线，这是请求了专利的

新浪科技：花点工夫在供给链方面遇到过哪些难题？怎样处理的？

朱月怡：最开端的时分，用户需求增长特别快，我们被供给链打了一个闷棍，就是供给链太慢了。用户数量和需求在翻倍的增长，我们的速度和它是不婚配的。

可是供给链的完善就是一个绝对比拟迟缓的进程，即使以十分快的速度开展，晋级一个仓至多需求3个月，种下一颗种子播种玫瑰，至多要两到三年。所以这种不婚配，只能想方法完善根底设备建立。比方之前，大家运花都是空运，空运没有温度保证，而且花运到北京机场，它能够在停机坪爆晒一上午才拉走，对花的损伤十分大。我们是就用冷链车来拉花。

在这个进程中，我们重配根底设备，包括冷链到消费的工厂，重新育苗、选种，它带来的压力和应战就是做的比拟深比拟重，但是我觉得地道轻巧的事情曾经不存在了。

线上转线下，拓展实体店

新浪科技：为何要拓展线下实体店？

朱月怡：并不是一切互联网公司都会做线下，还是跟商品体验有关。线上是满足希望鲜花更易得、更方便的用户，线下是满足情愿本人去挑选、去搭配的用户。

新浪科技：线下店计划开到多少家？

朱月怡：100家起步，次要散布在一二线城市。

新浪科技：如今停顿如何？

朱月怡：到目前爲止，我们在5个城市开了将近20家店，均匀坪效是普通花店的3倍。

新浪科技：这是品牌缘由吗？

朱月怡：首位缘由还是流量。

如今地道在测线下流量。我们把流量分爲SABC四个等级，S级商业体是超市、影院、餐饮这些中央，人数最多，转化率最高，买卖额不一定最多，但一定最大。A类商业体是IP店，比方三里屯的优衣库，某商场的阿迪店，也有吸导入流量量的才能。B类店是二三线品牌店，C类就是一些长尾的。我们当然不想做C类流量的店，我们希望把店开到S级流量的中央去。我们还选择了一些新批发的协作同伴，比方说永辉旗下的新批发“超级物种”。

新浪科技：花点工夫的线下店是怎样一个形式？

朱月怡：我们把线下商品变为标品，消费者进了店只要三种价位选择：39、49、59，有的是搭配好的，有的是单品，更像去超市，拿了就走，价钱会比普通的线下花店低20%到30%。

新浪科技：除了订鲜花买鲜花，前面有能够衍生出其他的业务吗？

朱月怡：如今不想做，其实会有很多协作同伴来问，京东礼品要不然我们跨界点东西，但我是希望把一件看起来复杂的事情做到足够好，暂时不想做复杂的事情。